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Come incontrare e convincere un investitore al CES di Las Vegas: il “metodo” TILT Academy

Come incontrare e convincere un investitore al CES di Las Vegas: il “metodo” TILT Academy

Il CES di Las Vegas è molto più della principale fiera dell'elettronica di consumo a livello mondiale. Certo, protagonisti sono i prodotti e le innovazioni che arriveranno sul mercato a partire dal 2019. Ma l'evento è anche – e forse soprattutto – l'occasione in cui le nuove idee, quelle destinate a rivoluzionare interi modelli di business, possono incontrare terreno fertile per germogliare. Fuori di metafora: al CES le startup hanno l'irripetibile chance di trovare investitori, competenze e risorse per trasformare un progetto sperimentale in un business sostenibile. Se però già non è di per sé semplice accedere alla manifestazione (che quest'anno sarà di scena dall'8 al 11 gennaio), ancora più difficile è farsi largo tra le centinaia di proposte provenienti da tutto il mondo, identificare l'interlocutore giusto e soprattutto riuscire a convincerlo a sostenere un'idea.

Come attirare la sua attenzione? Come capire se c'è effettivamente dell'interesse? Quali accorgimenti servono per colpire esattamente là dove occorre? Come comportarsi all'atto pratico se si raggiunge l'obiettivo? Sono le normali preoccupazioni di chiunque abbia faticosamente messo insieme un gruppo di lavoro per inseguire intuizione e ambizione. Sgomitando in un mercato, quello italiano, estremamente complesso e del tutto incapace di offrire in maniera sistematica a imprenditori e startupper strumenti e formazione per affrontare l'arena internazionale. Che funziona con regole proprie.

Una nuova spinta alle startup, nasce la TILT Academy

Proprio per ovviare a questo sistema di cose, si è sviluppata l'iniziativa “Made in Italy | The Art of Technology”. Giunto quest'anno alla sua seconda edizione, il progetto elaborato da TILT (il think tank sorto dalla sinergia tra Teorema Engineering e Area Science Park) ha offerto a una selezione di startup la possibilità di partecipare al CES sotto l'egida della missione italiana. Il bando era aperto a imprese attive negli ambiti della Mobility, della Smart Transportation, dell'Automotive, dell'Industry 4.0, del BioTech e MedTech, del FashionTech e dell'AgroTech. A gennaio 2018, le startup che erano riuscite a entrare in questo speciale novero hanno potuto condividere con i 182 mila visitatori del CES le proprie soluzioni al padiglione tricolore, situato nell'Eureka Park, e ad accedere a incontri con oltre 200 investitori durante una serata espressamente dedicata alla delegazione italiana, che nel complesso ha ottenuto più di 700 pagine di rassegna stampa nazionale e internazionale.

Forti dell'esperienza dell'anno passato, in vista dell'evento del 2019 Teorema e Area Science Park hanno dato vita alla TILT Academy, un vero e proprio corso di formazione rivolto alle startup selezionate che affronteranno tra pochi giorni le sfide del CES: prima fra tutte, il temuto e ambito momento del pitch, quando in pochi minuti bisognerà dar fondo a tutta la chiarezza e a tutta la forza del progetto per convincere qualcuno a investire nel suo futuro.

La TILT Academy sfrutta metodi non convenzionali di trasmissione e condivisione del sapere. A metà tra un hackathon e un workshop, la due giorni organizzata a dicembre presso la sede di Segrate (MI) di Teorema Engineering ha messo di fronte startupper, imprenditori, manager e investitori. Una commistione di competenze che ha puntato a estrarre da ogni partecipante il giusto mix di intraprendenza, curiosità e circospezione – non dimentichiamo che parliamo di idee dall'enorme potenziale – necessario a vivere i frenetici giorni del CES.

“La prima cosa che vorrei raccomandarvi è di rimanere quello che siete oggi: è la fase più bella della creazione di un'impresa, e non è scontato che sia sempre così”, ha esordito Robert, Vrčon Direttore Generale di Teorema Engineering aprendo i lavori. “Dopo la prima fase di crescita, dopo i successi, capita che ci si possa accontentare di performare meglio del mercato. Dobbiamo dire di no a questa tentazione, perché viviamo il mondo dell'innovazione e dobbiamo esserne la forza trainante”.

Come affrontare gli investitori: far innamorare di un sogno concreto

A dare agli startupper che parteciperanno al CES 2019 qualche indicazione pratica su come “prendere il toro per le corna”, c'era innanzitutto Franco Scolari, direttore generale del Polo tecnologico di Pordenone, oltre che lui stesso business angel. Scolari, che ha alle spalle circa quarant'anni di esperienza su CES e dintorni, ha spiegato in maniera molto schietta che ogni occasione di contatto, anche la più rapida e superficiale, va sfruttata al massimo per farsi conoscere e creare nuove chance di contatto. “Qual è l'aspetto più importante nel momento in cui si è faccia a faccia con un potenziale investitore: parlare delle esigenze di mercato? Farlo innamorare del tuo team? Spiegare nel dettaglio il business model che si ha in mente? Puntare subito agli aspetti economici del progetto?”. Secondo Solari alla base di tutto, e specialmente nell'ottica di un secondo appuntamento, in occasione del quale si potranno approfondire poi altri aspetti, c'è proprio l'innamoramento. “Per innescare la giusta catena degli eventi, bisogna prima vendere se stessi, poi la società, poi il prodotto”, ha ribadito l'ingegnere.

“Se tutto va nel migliore dei modi, il primo contatto è un pitch che può durare dai tre ai 15 minuti, e serve per incuriosire. Segue un incontro, che nella migliore delle ipotesi ha una durata di un paio d'ore per esporre l'idea e presentare il team. In questa fase è consigliabile proporre sempre un Mutual Non Disclosure Agreement. Superato anche questo stadio, c'è una terza riunione, in cui generalmente si prendono in considerazione numeri e condizioni di un possibile accordo. Il quarto incontro è dedicato alla preparazione del deal e della due diligence. Tipicamente, si chiude al quinto contatto”. Al di là della schematicità dell'approccio, è necessario fase per fase mettere in evidenza la capacità di esecuzione di un progetto. Un'idea può essere brillante, ma una volta pubblica è patrimonio di tutti quelli che riescono a variarla quel tanto che basta per evitare il filo del brevetto. “La domanda a cui bisogna saper rispondere è: quanto costa a un OTT replicare il vostro modello di business? Se l'investitore non ha ben chiaro cosa volete fare e in che tempi, la discussione si interromperà presto”, ha precisato Scolari, dando un ultimo suggerimento: “Bisogna ricordarsi che agli investitori non piacciono troppo gli startupper che hanno il pallino dell'impresa, che hanno la volontà di crescere come imprenditori. Io stesso ho abbandonato degli investimenti perché chi avevo di fronte voleva far diventare la sua idea un'impresa. In certi casi, per l'investitore che ama lo startupper seriale, la parte più interessante di tutto il pitch è quella dell'exit strategy”.

Puntare su approcci diversi in base all'interlocutore che si ha di fronte

Chiaramente le indicazioni di massima vanno poi declinate in base al tipo di interlocutore che si ha di fronte: sapere chi è la persona con cui si sta parlando (e, va da sé, non bisogna aver mai paura di chiederlo!) è la premessa per modulare temi, tempi e parole. Anche se al CES si incontrano tipicamente investitori puri, non è raro imbattersi anche in aziende che cercano idee innovative e startup con cui avviare partnership strategiche. Di questi aspetti si è occupato Fabrizio Rovatti, CEO di Innovation Factory e Responsabile Centro Innovazione di Area Science Park, l'altro “docente” d'eccezione della TILT Acadamy. “Ricordiamoci prima di ogni altra cosa che nel mondo anglosassone i ritmi della conversazione sono completamente diversi rispetto a quanto siamo abituati qui in Italia. Noi pensiamo mentre parliamo, loro riflettono prima di parlare. Meglio dunque adattarsi a quello stile e pensare prima di parlare, meglio rispondere accuratamente dopo aver preso il tempo necessario, che si tratti di dieci secondi o di un giorno. L'interlocutore apprezzerà di più una risposta ben ponderata che arriva dopo piuttosto che una risposta immediata e improvvisata. Un consiglio molto pratico: no alle frasi parentetiche, che non piacciono a inglesi e americani. Fin da subito. Non c'è una seconda una chance per fare una buona prima impressione”.

Arrivando al cuore della questione, come si prepara un pitch? “L'apertura è il primo messaggio breve e di effetto che deve catturare l’attenzione di clienti e investitori”, ha spiegato Rovatti. “Tipicamente è un’unica affermazione o domanda utilizzata per promuovere l’obiettivo del progetto, porre in evidenza il nucleo principale del messaggio e stimolare l’interesse degli uditori. Segue il contenuto, che deve configurarsi come una versione concentrata della Value Proposition, con i punti principali che possono far riferimento al modello NABC (Needs, Approach, Benefits e Competition). In questo bisogna calibrare l'importanza di ciascun punto in base al tipo di interlocutore che si ha di fronte. Di solito agli investitori importa molto l'aspetto dei benefici economici”. La chiusura serve a porre una richiesta diretta e concreta o a testare l’interesse e il coinvolgimento degli uditori. “Può essere un’affermazione o una domanda, sarebbe meglio se fosse attivabile, con per esempio la richiesta di un nuovo incontro di approfondimento, di una referenza, di un parere, di un investimento”. Fondamentale rimane la capacità di sintesi, da sviluppare ancora di più in un contesto come quello del CES: l'intero progetto deve poter essere racchiuso nella nota di una pagina. “Se non si è in grado di descriverlo in una pagina, molto probabilmente non si sa ancora di che cosa si sta parlando”.

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Topics: startup

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